私的自由脳®︎ブレインアカデミー主宰 徳永麻衣さん

目次

◆クロージングの極意は「相手に貢献すること」

◆「すごい」戦略でお客様の心をつかむ

◆思考ではなく感覚・感情にフォーカスする

◆バイオリズムに合わせて、頑張る時期はがむしゃらにやりきる！

◆お客様が「すごい」と感じるポイントはどこかを把握する

◆信頼関係を作り、相手を想った提案で喜んでもらうことが大事

◆まとめ

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私的自由脳®︎ブレインアカデミー主宰 徳永麻衣さん

1987年うまれ、熊本在住。

国家資格・理学療法士を取得し、病院のリハビリ病棟で７年治療に従事する。そんな日々も６年目の頃、『６０歳までここに居るのかな？』という疑問にぶつかる。その時期に担当の患者様の死と熊本地震での被災が重なり、『明日死んでも後悔しない生き方』を送ることを決断して２０１７年に起業を始める。とはいえ、周りから反対を受けて悩み寝込む１ヶ月間を過ごす。が、そこで『全ては脳の使い方なんだ』ということに気がつく。そこから痛み専門の治療院の経営を始め、１週間で週収６０万円を達成、２カ月目には月収１００万円を達成。さらに『旅するように働く』スタイルで働くべく、オンライン事業を７つ一気にはじめ、１〜２ヶ月に軌道にのる。脳医学をベースにして『全部自由に働き、生きる』をベースに人生を好転させる方法を伝えている。2020年、2022年に書籍出版もしている。

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宮本佳実

今回は、整体治療院の経営やオンラインサロンで様々な起業講座を開かれている、徳永麻衣さんにお越しいただきました。自己紹介をお願いします。

はじめまして、徳永麻衣と申します。

私は熊本在住で、もともと理学療法士というリハビリの専門職として病院で7年間、骨折や脳の疾患の治療にあたっていました。6年前に起業を決断して整体院の経営を始め、その翌月にはオンライン事業を始めました。整体院は最初の1週間で約60万円を売り上げ、2ヶ月目には月収100万円を超えました。オンライン事業も開始から1ヶ月ほどで月収100万円を達成しています。今日はよろしくお願いします。

徳永麻衣

宮本佳実

詳しく聞けるのが楽しみです！よろしくお願いします。

◆クロージングの極意は「相手に貢献すること」

宮本佳実

麻衣さんは以前、私のコンサルを受けていただいたご縁があり、お話する機会も多かったですよね。麻衣さんは熊本に住んでいますが、クライアントは全国各地にいらっしゃって、起業や脳科学に関する講座でとても人気を集めています。
麻衣さんのすごいところは、クロージングです。私自身はどちらかというと「インフルエンサー型」の起業家だと自分で思っていて、フォロワーを集めて多くの人に告知し、そこへ反応してくれた人が対象となる集客方法なので、クロージングをあまりしたことがないんですね。実は今、インフルエンサー型の集客は効かない時代に入っていて、クロージングできる人が強い時代になったと言われています。

そうなんですね！初めて知りました。

徳永麻衣

宮本佳実

そうそう、これは有名な起業家さんもたくさん指摘している変化なんです。一方で麻衣さんは、フォロワーを大きく増やすというよりは見てくれている方に個別に説明して、お客様がいいと思えば契約を決めてくれる事例が多いですよね。実際、麻衣さんはどういう流れで集客をしてクロージングまで行っているんですか。

私はもともとクロージングがすごくできたわけではなくて、売りたくても売れない時期もありました。特に整体院を起業して最初の3日間は、1980円しか売れなくて撃沈していたんですよ。

徳永麻衣

宮本佳実

その頃は整体院の回数券を売っていたんだよね。

はい。1980円という結果にすごく落ち込んで、「1ヶ月で辞めよう」と思ったんです。もともとメンタルが強いタイプではなく、諦めも早いので、1ヶ月で辞めるならやりきっちゃえと思って「売るのではなくお客様に貢献しよう」という方向にフォーカスしたら、4日目で60万円の売り上げが上がりました。

徳永麻衣

宮本佳実

それはすごい！

売らなくなったら途端に伸びたのはなぜだろうって疑問を持って色々考えているうちに、「そうだ、結局お客様が欲しているのは変化だけじゃないんだ！」と気づいたんです。

徳永麻衣

◆「すごい」戦略でお客様の心をつかむ

宮本佳実

整体院の回数券を売るためには、腰が痛い人が「痛くなくなった」という変化を出せれば売れると思ったけど、そうじゃなかったってことだね。

そうです。4日目から売れ始めたとき、お客様が求めているのは「変化じゃなく安心感」だと気づきました。安心感を味わって納得した方に変化が出れば、商品が売れるようになるとわかったんです。

徳永麻衣

宮本佳実

そうか、実は最初に安心感が必要だったのに、変化の押し売りをしちゃってたんだ。

そうなんです！それがわかってからは、施術中にお客様に「すごい」って10回言わせようと決めました。色々な知識や技術をお見せして「すごい」のパターンを増やしていくと、5回ほど来院されたときに「ここに通いたい」って言ってくださるようになったんです。1ヶ月目に80万円、2ヶ月目には100万円の売り上げになったんですが、私は「すごい」と言わせるクロージングでお客様から欲しがってもらうまでは、回数券の表示をしないと決めてやっていました。

徳永麻衣

宮本佳実

すごい！あ、私もすごいって言っちゃってる（笑）

そのあと、整体院の経営経験をもとにオンラインで起業の個人セッションを始めました。まずはブログを作って2週間くらい投稿したあとにセッション希望者を募集したら、1日5件もアクセスがないブログだったのに、15件くらい申し込みがきました。それで来てくださった方に、「すごい」を10回言わせる戦略をまた実践したら、13件ほど起業塾にお申し込みいただきました。

徳永麻衣

宮本佳実

5件のブログアクセスなのに、最終的に13件の契約って、すごい結果が出てますね。

結局は、相手の脳にどんな感動と衝撃を与えるかが大事なんだと思います。

徳永麻衣

◆思考ではなく感覚・感情にフォーカスする

宮本佳実

相手の脳に衝撃を与えるっていうのは、つまりお客様の感情を動かすのが大事ってことですよね。

はい。思考ではなく、感覚にフォーカスさせてホルモンを放出させることを繰り返しました。

徳永麻衣

宮本佳実

クロージングって一般的に、「売らなきゃ」の意識が頭をよぎって安心や感動を忘れがちになりますよね。麻衣さんの個人セッションに申し込んでくださった方は、何が決め手だったんでしょうか？

私が起業してから最速で結果を出しているのが決め手だったみたいですね。あと、メンタルが弱いこともブログに書いてあったので、「メンタルが弱くても起業できる」という事実に驚いた人もいたようです。

徳永麻衣

宮本佳実

やっぱり自分の売りたいもの、自分のエネルギーを一番乗せられるものを発信しているから、クロージングでもそれが相手に伝わっているんでしょうね。そこに皆さんが驚き感動して、買ってくれているというのがありそうです。麻衣さんは、今も「すごい」戦略をやっているんですか？

はい。私は起業するときに周りの反対にあって、1カ月間寝込んだ経験があります。「私はなんで乗り越えられないんだろう」って思ったとき、結局は脳の使い方のせいだって気づいたんです。それがもとになって、起業も脳の仕組みを利用してやっています。そのとき自分が体験したような、はっとした気づきや驚きを与えるための表現や言い回しには普段から気を遣っていますね。

徳永麻衣

◆バイオリズムに合わせて、頑張る時期はがむしゃらにやりきる！

宮本佳実

起業して3日目までは上手くいかなかったけど、4日目からは感情に訴える方法が良いって気づいたのがすごいし、そこへすぐに切り替えられる麻衣さんはとても勘の良い方なんだなって思います。

いえいえ、3日目までは本当に泣き崩れていましたよ（笑）

徳永麻衣

宮本佳実

泣き崩れて終わる方もいる中で、やっぱりビジネスのセンスがあることと、行動力がすごいところが麻衣さんの持ち味ですよね。

ありがとうございます。メンタルが弱くて諦めが早いので、コツコツじゃなくて一気にやらないとできないタイプなんです。

徳永麻衣

宮本佳実

麻衣さんはご自身のバイオリズムをすごくわかっている方です。上がったときに色々やって、下がっているときは寝ていようって切り替えていますよね。しかも、やるときの量が半端じゃないんです。一週間でこんなにやったの？！と驚くこともあります。

また下がる波が来たらどうしようっていう不安があるので、上がっているときに「早くやらなきゃ」といつも思っていますね。

徳永麻衣

宮本佳実

そうやって、「今は行くとき」「今は休むとき」と自分で管理できる方って少ないですよ。普通はメンタルが下がっていたら上げようともがいて、でも上がらないから疲れて辞めちゃいます。バイオリズムに合わせて行動を選ぶのが、麻衣さんの素晴らしいやり方だと思います。

私はもともとスポーツをやっていたんですが、2点差がついたら諦めるタイプで（笑）そうやって結果が出て良くなかったら諦めてしまうから、結果が出る前にできることは全部やりきる、とにかく走るって感じで今までやってきました。

徳永麻衣

宮本佳実

自分に合うスタイルは人それぞれあると思いますが、それを確立されているのが麻衣さんらしさですね。

ありがとうございます。世の中の起業メソッドが私には合わなくて寝込んだ過去があるので、根性がない人間が起業するにはどうしたらいいかというところからスタートしています。だから、良い意味で「これは変えられない」と割り切っているのもあるかもしれません。

徳永麻衣

◆お客様が「すごい」と感じるポイントはどこかを把握する

宮本佳実

コメントでも「行動のスピードと量があるからこそ、売り上げが伸ばせたんですね」「自分のことをわかっていて、それに合わせて動けるってすごいです」という声をいただいています。麻衣さんのクロージングの仕方、「すごい」を10回言わせるというのはすごく参考になった方も多いんじゃないでしょうか。

実は「すごい」にもいくつかレベルがあって、普通のトーンからだんだんテンションが上がっていくんです。「すごい！すごすぎる！」みたいなレベルに行くのを楽しむのも大事かもしれません。

徳永麻衣

宮本佳実

お客様の「すごい」の盛り上がりを楽しむってことですね。その「すごい」レベルを上げる麻衣さんなりの方法はどんなものがありますか。

どんな感情で「すごい」と言うのかは、人によって違います。嬉しいときに言う人もいれば、変化が出たときに言う人もいて、相手の「すごい」の概念がどこにあるのかを知ることが大事です。私はセッションの最初の10分でそれを読み取っています。

徳永麻衣

宮本佳実

早いね！10分で読み取れるんだ。

はい。最初は色々な会話を楽しむのですが、その中でほとんどの方が「ここがすごいですね」って言ってくださるんです。例えば、「起業してすぐに上手くいってすごい」とか「熊本に住みながらやっているのがすごい」とか。そんな話の中で「この方はそこを魅力に感じてくれているんだな」と、「すごい」と言う部分の土台をしっかり感知して、あとはそのツボを押し続けていくイメージです。

徳永麻衣

宮本佳実

自分の持っているものの中で、お客様がどこに反応しているのかで「すごい」ポイントがわかるってことですね。

そうです。どこで、っていうのを探るのは、少し感覚的なものになるし場数も必要ですけど、これをするかしないかで信頼度は大きく変わってきます。

徳永麻衣

◆信頼関係を作り、相手を想った提案で喜んでもらうことが大事

宮本佳実

「その人のツボを押し続けるということですが、もし相手の反応が悪かったらどうしますか？」という質問がきています。

もし反応が悪かったら、商品を紹介しません（笑）私も極力傷つきたくないので、「何か良い商品ないですか」って言われなければ、紹介しないことにしています。私はリピート率が95％を超えていますが、ほとんどの方は「何かありませんか」って言っていただいて、「ありますよ」って商品を紹介する形で進めてきました。

徳永麻衣

宮本佳実

それって大事ですね。せっかく縁ができたのなら、信頼関係が作れそうな方とか、長くお付き合いできそうなお客様と一緒にやっていきたいですよね。

はい。私が伝えたい方って、昔の自分みたいに悩んでいる人たちなんです。そういう人に貢献したい想いが根底にあるので、「過去の自分に似ているな」って思った人にしか紹介していないですね。

徳永麻衣

宮本佳実

「この人はこう言ったら喜ぶだろうな」とか「こうしたらすごいって言ってくれるな」と考えながら話を進めるのは、必ず練習で磨きがかかってきます。だからまずは意識しながらやってみることが大事です。一度で完璧になる必要はないし、できなくて落ち込む必要もないから、何回かやってみて自分のペースや感覚をつかんでいくといいと思います。

脳はホルモン放出を伴ったときに記憶を残す仕組みなんです。だから、感情にリーチするのは大切です。こうなったら嬉しい、楽しい、ワクワクするといったホルモン放出を伴う感情をお客様に味わってもらうのは一番大事な部分ですね。

徳永麻衣

◆まとめ

宮本佳実

めっちゃ勉強になります！今日も神回になりました。これでみんなクロージングは怖くないね。麻衣さんのお話を聞いていて、認知度を上げることはやりやすくなるという意味では大事だけど、認知度を上げなくても売り上げはしっかり立てていけるなって思いました。

私の場合ブログアクセスは少なくて、いいねやフォロワーも多いタイプじゃないんですが、リーチする深さがしっかり出せるのは強みかもしれません。

徳永麻衣

宮本佳実

麻衣さんはファンがたくさんついていますよね。そういう人は、息の長いビジネスができると思います。最近「脳を味方にして心地いいやる気を自動化！」という書籍も出版されたそうですが、これはどんな内容ですか。

やる気は脳の仕組みでいうと、自然に湧き出る感覚的なものなんです。それが出る状態を作れたら、無理にやる気を出さなくて良くなるので、起業してから自分なりに6年半試してきたメソッドにもとづいてまとめた本です。

徳永麻衣

宮本佳実

ぜひ皆さんにも読んでいただきたいと思います。麻衣さんのブログも紹介するので、こちらもチェックしてくださいね！今日は本当にありがとうございました。最後に一言いただけますか。

今日はありがとうございました。私は最初から起業が上手くいった人と思われがちですが、挫折して底辺から上がった経験をしています。脳について知ることは、マーケティングを知ることにもつながるし、ホルモン放出をつかむ方法を知るとより成功に近づけます。皆さんにも今日の内容を参考にしてもらえたら嬉しいです。

徳永麻衣

宮本佳実

麻衣さん、今日はとても楽しかったです。ありがとうございました。